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[rog]

mais la est le dilemne du chef d'entreprise

alors qu'il devrait s'agir de la stratégie de communication des annonces.

soit il continu à claquer tous les mois pour passer des annonces, soit il tente de créer son propre canal de communication

Les internautes ne recherchent pas un magasin ni un site, ils recherchent une voiture.

avoir un site internet implique avoir un catalogue, et donc présenter les voitures

Communiquer autour d'un site, c'est à dire lui assurer un visitorat, est une perte d'argent et d'énergie considérable.

il faut considérer comme frais fixes le budget communication que l'on va consacrer à envoyer des prospects sur le site

mes clients ont entre 1200 et 2000m2 de surface et claquent dans les 5000€ par mois chacun en annonces

et depuis 6 mois ils sont en train de réunir des fonds pour que je monte un portail qui cataloguerait l'ensemble de leurs voitures (environ 500)

alors pour un garage de 10 000 m2 de surface, la question de combien ça va couter ne se pose même pas mais un client ça pleure tout le temps, faut pas rentrer dans son jeux, c'est tout

rog

[lafleur2004]

Te dis, cette logique n'est à mon avis pas valable. D'ailleurs, si tu es absolument sûr de ce qui leur faut :

et depuis 6 mois ils sont en train de réunir des fonds pour que je monte un portail qui cataloguerait l'ensemble de leurs voitures (environ 500)

... pourquoi tu ne fonctionnes pas exclusivement à la performance si tu es persuadé que tu vas leur faire gagner de l'argent ?

[rog]

avant de te repondre lafleur je suis obligé d'exprimer mes sentiments sur toutes vos objections et j'espère ne vexer personne car ce n'est en aucun cas mon objectif

dans une transaction commerciale on a au minimum un procpect et un vendeur

le vendeur doit convaincre le prospect d'acheter
le prospect doit essayer d'echapper au vendeur pour ne pas acheter

oups
pourquoi tenter d'echapper si le prospect à besoin du produit ?????

tout simplement parce que l'on propose toute la journée à notre prospect d'acheter des produits dont il a besoin et sil il les achetait tous il serait ruiné à vie en une semaine

hmmmm alors comment fait notre prospect pour acheter ce dont il a besoin ????

notre prospect va inventer une multitude d'outils pour echapper au vendeur et en voici quelques un :
- pas de budget
- faut que j'en parle à ma femme, mon associé, etc ....
- il faut que je reflechisse
- je suis débordé en ce moment envoyez moi une doc
- Les internautes ne recherchent pas un magasin ni un site, ils recherchent une voiture.
- Communiquer autour d'un site, c'est à dire lui assurer un visitorat, est une perte d'argent et d'énergie considérable.
- envoyer facilement ses annonces dans les portails spécialisés pétés de trafic
- pourquoi tu ne fonctionnes pas exclusivement à la performance si tu es persuadé que tu vas leur faire gagner de l'argent
- je n'y connais rien en informatique
- le fils de mon cousin touche sa bille en informatique, il va me faire mon site
- j'ai deja un site (une merde de 5 pages avec 300 visiteurs par an)
- il va ramener 2 ou 3 cretins au rendez vous pour essayer de vous casser ainsi que votre produit

y en a beaucoup d'autres et je vous laisse le soin de continuer la liste

en fait vous avez perdu la foi du vendeur en son produit et vous êtes completement dominés par vos prospects

le client veut et vous obeissez sans broncher parce qu'il vous a convaincu qu'il a raison
vous n'arrivez même pas à contrer mes arguments et vous continuez à donner raison à vos clients

non !! il faut arrêter, il faut vous battre !!
un autre wrinaute est spécialisé en methode de vente (frederic-chartier.com), il a écrit un petit livre sur la vente qui tend a l'expliquer dans la pratique en suivant un schema naturel mais qui est quand même en forme d'entennoir et je vous invite à le telecharger gratuitement et a le lire pour commencer (t'as vu frederic je ne suis pas rancunier)


... pourquoi tu ne fonctionnes pas exclusivement à la performance si tu es persuadé que tu vas leur faire gagner de l'argent ?
1) je gere pas son entreprise et le fait de lui envoyer des clients et lui faire augmenter son CA ne signifie pas forcement qu'il va augmenter ses bénéfices
2) je vais produire une masse de travail de 700 heures (100 000€) et lui il va produire 0 pour que nous partagions les bénéfices ?
3) et si il vend, tombe malade, ferme, decede, depose son bilan juste après ma 700eme heure de travail ?

mais rassures toi lafleur, l'affaire que je vais conclure me rapportera aussi un interessement sur les ventes

rog

[j-mi]

j'ai lu avec interets tout les messages ici ,
rog tu es un homme a connaitre toi , tu es hypper realiste

bin oui je suis d'accord sur le principe de l'investisement ..

oui le principe d'un vendeur de vehicules d'occasion est de vendre et de presenter sur des formes commerciales ses véhicules .

Phpbb3 , le forum je vais pouvoir un minimum m'expliquer , apres vos conseils il est vrais que monter une e-vitrine a parti d'un forum phpbb3 est un manque total de profesionalisme ,
mais je reserve le forum pour les personnes qui seraient contactées via le web
Car mon garagiste ne fais pas que la vente , il recherche aussi des vehicules a negocier ..
d'ou le fait d'un forum , j'ai cru bon de monter un espace de communication en plus d'autres services
a savoir une e-vitrine correcte et un espace d'annonces vehicules un peu a la auto scout ...
viens derriere bien sur le forum et l'annuaire qui sera cette fois ci specialisé domaine voitures ....

bin les gars vous etes pas mal lucides .... merci

[lafleur2004]

Ca change pas ici, c'est toujours impossible de poser une question ou donner un avis sans se faire expliquer qu'on est mauvais

Là, Rog, le sujet n'est vraiment pas la négo vendeur/acheteur. C'est : qu'est-ce que tu lui vends.

Autrement dit soit un produit (un site) auquel cas cahier des charges, devis et youpi.

Soit du ROI, c'est à dire un discours du type "Faites comme ça et comme ça et le bénéfice sera de tant".

Pour la deuxième option, il faut en effet réellement sélectionner le client. Mais il faut aussi être crédible. Le plan "Investissez comme ça et croyez en Ma Divine Parole", je sais pas faire. Ce que je sais faire en revanche, c'est dire "Je crois en ce que je dis au point que je participe à l'investissement et je ne me rémunère qu'à la performance".

(Au passage, la performance n'est pas forcément un pourcentage sur les ventes).

Parce que si le conseil est bon, c'est le jackpot. Et là, il n'y a pas de raison que le client le touche tout seul.

A mon avis, les seuls cas (sur des projets sérieux bien entendu, pas des trucs sur lesquels tu es en concurrence avec le neveu informaticien ) où il est potable pour un client d'acheter du site Internet pur et dur, c'est quand le client a en interne l'expertise marketing en ligne. Sinon, rien ne lui garantit que son projet va être rentable (je parle de garantie formelle, hein, pas de baratin). La plupart des déboires des clic and mortar qui n'ont pas réussi ces dernières années viennent de là.

Il faut bien comprendre où est la valeur dans un projet Internet. Et ne pas s'y associer, c'est bosser pour des prunes.

Là, tu parles d'un projet de 100 000 €. Si le site marche comme il doit marcher, quelle sera sa valeur dans 3 ans ?

[rog]

Soit du ROI, c'est à dire un discours du type "Faites comme ça et comme ça et le bénéfice sera de tant".

la je crois que tu as résumé la problematique, dans un produit de communication le client achete un chiffre d'affaires

Mais il faut aussi être crédible. Le plan "Investissez comme ça et croyez en Ma Divine Parole", je sais pas faire

c'est un metier et ça s'apprend, le commercial en communication doit convaincre son prospect du resultat en lui présentant des shemas ainsi que des calculs logiques credibles

Je crois en ce que je dis au point que je participe à l'investissement et je ne me rémunère qu'à la performance

la par contre je te renvoie sur mon paragraphe sur le sujet
les seuls que je connaisse qui arrivent à gagner leur vie dans un schema similaire sont les ingénieurs conseils en amelioration de chaine de production

Là, tu parles d'un projet de 100 000 €. Si le site marche comme il doit marcher, quelle sera sa valeur dans 3 ans ?

dans ce projet (qui a quand même du mal à decoller), je touche pour la conception/realisation du site, sur les ventes de véhicule et sur la valeur ajoutée en cas de session

je sais vous allez trouver ça bizarre
mais quelque part je sens une faiblesse dans votre demarche commerciale, on ne peut pas cumuler la casquette du conseiller et celle du vendeur sans provoquer un conflit

mais

- pour aider mon client à economiser je pourrais chercher en inde ou en ukraine un programmeur pour monter les scripts php, ça va diminuer le coup par 10 et c'est un excellent conseil. En plus si il y a des bugs je pourrai les debugger puisque je suis sur place il ne sera pas en panne

- pour aider mon client à economiser je pourrai aussi expliquer à son fils comment on fait pour inscrire le site dans les annuaires, ça lui fera 4 heures de formation à 75€ l'heure (300€), c'est aussi un exellent conseil et si il a des problemes il n'aura qu'à m'appeler sur mon portable

- je pourrai lui proposer de l'heberger dans mon data center, mais c'est plus cher que ovh, donc je vais lui conseiller de prendre un dedié ovh pour 40€ par mois, c'est aussi un exellent conseil.

etc

rog

[lafleur2004]

Oki, merci pour ces précisions

[j-mi]

rog je t'addore ....
tu a une perception des choses des plus lucides
mais bacler en 4 h un poste aussi primordial que le referencement serait un crime je crois ....

Ne perdons pas de vue que le referencement est bien plus encore qu'une simple discipline

[rog]

merci mi-mi c'est gentil

les 4 heures de formation sont dédiées à expliquer au fils du client la technique qui consiste à remplir les formulaires de soumission d'annuaires

pour savoir comment on trouve un annuaire sur le web et si il correspond à notre thematique, son fils m'appellera sur mon portable sans me deranger.

rog

[j-mi]

et bien plus encore mdr
Honnetement pour 300 Eu il y a moyen de faire un truc vraiement correct

[rog]

cool mimi

j'ose même pas imaginer ce que l'on peut avoir avec 3000€

comme ça a l'air d'interesser certains membres je vais developper deux phrases précedemment citées

dans un produit de communication le client achete un chiffre d'affaires
commercial en communication doit convaincre son prospect du resultat en lui présentant des shemas ainsi que des calculs logiques credibles

la conception/réalisation d'un spot télévisé coutait à l'epoque du franc minimum 3 000 000 FF
la segonde de pub au JT de TF1 coûtait à l'epoque du franc aux alentours de 15 000 FF

une campagne de pub ponctuelle de 2 mois avec un spot quotidien de 15 segundes coutait donc :
(225 000 FF X 60) + 3000 000 FF = 16 500 000 FF
+ 10 % (et oui l'agence de communication n'est pas gratuite) ==> 1 600 000 FF

soit au total 18 100 000 FF

est ce que le client achète le spot pour sa beauté ?
comment est ce possible de filer 1 600 000 francs à une equipe reduite pour 2 mois de travail (à temps partiel)
comment est possible de claquer 18 000 000 de francs pour une pub sur deux mois ?

la reponse est simple : c'est parce que ça va lui rapporter beaucoup plus

mais comment en être sur ?
- malheureusement on ne peut pas en etre sur à l'avance

alors vous me direz que ce type de business est réservé aux grandes entreprises
- evidemment

donc ce shema (malheureusement on ne peut pas en etre sur à l'avance) n'est pas applicable aux petites et moyennes entreprises
- faux, le shema est similaire
- le budget qu'il va consacrer à une communication est proportionnel à son l'indice de certitude sur les probabilités qu'il a de rentabiliser les fonds investis

le prix d'une communication n'est donc pas relatif à son coût mais à ce qu'elle va rapporter

on prend le cas d'un garagiste qui a 1000 M2 de superficie et un stock moyen de 200 voitures d'occasion pour une valeur totale de 1000 000 € (oh non pas lui) ==> sisi

par experience il a des fournisseurs capable de l'alimenter si son volume de vente venait à augmenter
par experience il a minimum 20% de marge sur ses voitures
il fait tourner son stock en 9 mois (son pourcentage de marge va avoir une influence sur la vitesse de rotation)

boum !!

CA ==> 1 000 000 € X 12/9 = 1 333 333 €
benefice ==> 1 333 333 € X 0,2 = 266 000 €

1) decouvrir les attentes du client

il faut comprendre pourquoi monsieur le client veut une presence sur le net
comment il imagine sa presence
ses objectifs financiers à court, moyen, long terme

le but de la manoeuvre est de le comprendre pour pouvoir l'aider à revoir ses ambitions à la hausse car il ne vous dira pas tout (oui je sais faut pas croire un client/prospect sur parole)
mais le vrai objectif est de lui faire revoir ses ambitions le plus haut possible dans la mesure du rationnel et de lui faire ressentir le besoin de réaliser ses ambitions ainsi préalablement surgonflées

2)calculs pratiques :

voitures + annonces = 20 000 hits = 4 000 contacts telephoniques = 2000 clients en magasin = 266 ventes dans l'année (je sais ça correspond à son volume)

la il me semble que l'on peu commencer à essayer de calquer des comportements sur le media internet

site internet + referencement = 20 000 hits/mois = 4 000 contacts telephoniques = 2000 clients en magasin = 266 ventes par mois

oups mais comment il va faire pour trouver toutes voitures ??
c'est son problème et surtout c'est sa profession

est ce que 100 000 € est aussi chèr que ça par rapport à la multiplication par 12 de son CA ?

j'ai volontairement forcer sur les résultats mais c'est le shema simplifié d'une vente d'un produit de communication (eg: site internet, referencement, etc...)

rog

[j-mi]

oui mais pour prouver maintenant ?

C'est sur plus y auras du traffic plus les ventes seront en rapport .

je crois que je vais lui demander de reserver un budget pour son site internet , budget qui couvrirais la zone dev du site et la zone refer et la zone divers pour couvrir l'hebergement le nom de domaine ,et ect ....

Adjoindre des cours sur mesure pour initier les propriétaires
C'est vrais que 75 Eu/h est un prix juste pour expliquer quelques bases aux techniques de referencements ....

Mais une intervention de 4 H de formation serait tres peu a mon avis , mais la le client devras s'en rendre compte par lui meme ....

[rog]

tu peux prendre la frequentation des sites similaires à celui que tu propose par exemple, ça le fera rêver encore plus

rog

[j-mi]

oui lui expliquer en quelques mots simples tout l'interet d'avoir un site visité , l'interet d'avoir un site pro repondant aux besoins ,exigences d'une clientéle potentielle , une bonne campagne de referencement afin d'etre vu , les pack micro campagne adsences , le ciblabage, bref , c clef sur porte ça

De mon coté je sais que en 3 secondes mon index doit convaincre de lire

[j-mi]

up , la mise a jours ets dans le 1er message